【明報專訊】香港政經界近年經常把拓展新市場掛在嘴邊，如港交所（0388）便將中東、東南亞視為新目標市場。或者念念不忘，必有回響，來自泰國、於新加坡註冊成立的IFBH上周向港交所遞表擬來港上市。各位單看公司名字或者沒有什麼印象，但若提起椰子水「if」，相信大家都知道是什麼一回事。IFBH便是椰子水「if」的生產商，於椰子水市場領先地位穩固，位居內地及香港椰子水飲料市場第一，市佔率分別為34%及60%，且領先第二大競爭對手7倍以上，名副其實「見到尾燈當你贏」。龍頭地位如斯穩固，接下來的增長動力，便全靠一個問題：你喜歡飲椰子水嗎？
若未來有愈多人回答：喜歡，這便是IFBH未來的增長潛力。不過喜歡不喜歡，對飲料的喜好純是個人口味，其實很難確定未來增長空間究竟可有多少。不過正如絕大部分招股文件當中引用的研究報告，其結論總是樂觀的。招股文件引述灼識諮詢報告指出，大中華椰子水飲料行業於2019年至2024年大幅擴張，由1.02億美元增長至10.93億美元，複合年增長率為60.8%。預測市場將進一步按19.4%的複合年增長率擴張，至2029年時將達26.52億美元，增長主要由內地市場推動，期內複合年增長率估計達20.2%，與此比較，香港、台灣及澳門同期複合年率則介乎6%至6.2%。
市場增長動力來自什麼？報告歸納幾個原因，包括健康意識提高，因椰子水飲料天然，低卡路里、含豐富電解質、維他命、礦物質及胺基酸，可作為帶糖及人工飲品的替代品，逐漸受市場青睞；另外分銷渠道改善，歸因電子平台及全線級城市的銷售網絡拓展。其他原因包括，消費群逐漸由年輕一族擴展至其他年齡層；椰子供應鏈趨向多元，以及技術創新及質量提升等等。有關供應鏈改善當然可減低生產商營運風險甚至降低成本，但對銷量有否幫助有待研究，至於其他原因，其實都涉及一個關鍵，便是生產商要致力提高市場銷售推廣及研發開支。
作為全球第二大及大中華最大的椰子水生產商，要向市場推廣椰子水的天然健康優點，把消費群從年輕一族擴展至其他年齡群族，這責任捨IFBH其誰？從去年業績可知，儘管IFBH度過成功的一年，收入大增八成，惟同時可見其營銷開支及行政開支增幅均高於收入增長。IFBH指出，去年收入大增，源於集團持續努力滲透內地市場，包括透過擴大產品種類，提供更多尺碼選擇。與此同時，集團去年營銷開支急升一倍至740萬美元，則是由於廣告開支大增1.4倍至556.4萬美元所致，而廣告開支佔營銷開支佔比亦由2023年的62.9%增至去年的75.6%。IFBH稱，去年於各種渠道及平台上加大廣告投資，以擴大其於內地的品牌影響力，推動銷售；至於行政開支增長較快則因籌備上市涉及單次開支，以及員工成本隨銷售網進一步拓展而增加。
IFBH有一優勢是原材料成本持續保持穩定，說的是椰子。根據聯合國糧食及農業組織（FAO）的數據，於2019至2023年，全球椰子產量維持相對穩定，介乎6200萬噸至6500萬噸之間。泰國椰子產量持續增長，由2019年的87萬噸增至2023年的97萬噸。產能穩定增長帶來的正面後果，便是椰子價格近年保持相對穩定，如2019年至2023年自每噸446美元微升至458美元，對IFBH來說無疑是喜訊，因IFBH毛利率自然可保持平穩。去年集團毛利率上升，是由於毛利率較高的椰子水銷售佔比進一步提高，以及泰銖兌美元貶值帶來的有利匯率因素所致。「椰子是無辜的」，IFBH往後盈利增長空間方面，椰子的採購成本變動暫且先放下，收入能否進一步增長當然重要，關鍵亦包括能否控制營銷成本。
經營方面，IFBH採用輕資產業務模式，基本上「凡事不出手」，採購由第三方General Beverage負責，生產則交由獨立代工廠，運輸亦是由第三方物流供應商負責，最後銷售亦當然由第三方分銷商負責銷售及配送。這模式大大減低資本開支，省下的資源用於品牌建設及產品創新。
目前IFBH收入97.5%來自椰子水及其他椰子水相關產品，基本上IFBH就是椰子水，除旗艦品牌「if」外，另一品牌「Innococo」則致力提供傳統運動功能飲品的健康替代選擇。除椰子水，集團亦有銷售泰式奶茶、果汁飲品，並有小量植物基零食，如椰子卷、藜麥脆片等，總計去年集團提供32款產品。
至於市場方面，集團去年92.4%收入來自內地市場，香港為第二大市場，佔比4.6%，其他市場包括21個國家地區佔3%。在內地，if品牌有兩個分銷伙伴，其一主要負責線上渠道，包括天貓、京東及抖音等電商及社交電商平台，同時也具備部分線下渠道能力，另一個則專注線下渠道（如超市和便利店）。至於Innococo品牌，則主要委託單一分銷商負責所有銷售渠道，該分銷商同時銷售部分if系列飲品及零食。
IFBH控股股東之一General Beverage，亦是其目前唯一的椰子採集商，以及其中一家代工廠商，也是泰國市場其中一家銷售商，可見兩者業務關係唇齒相依。IFBH為減低對General Beverage的單一依賴風險，計劃逐步減少由General Beverage向其他代工廠商提供椰子水的份量，並建立擁有必要技術、致力於保護IFBH商業秘密的獨立一般採集商。IFBH指出，截至最後實際可行日期，正與一名獨立第三方磋商合作安排，由其擔任集團一般採集商之一，計劃與該合作伙伴合作取得適當的加工技術及設備，為其現有的代工廠商加工椰子水。集團目標是將General Beverage供應的椰子水原料食材比例，降至集團於2025年的椰子水原料食材總需求量約70%以下。
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