廖偉強:地產代理的「精神分裂」

文章日期:2021年12月20日

【明報專訊】「人、盤、客」是地產代理最重要的三大元素,「人」就是地產代理,好的地產代理是團隊及公司的根本,是促成公司生意的來源。反之,劣質的地產代理會影響公司的名聲及品牌,壞的口碑會一傳十、十傳百,最終嚴重影響公司的生意額!

「盤」就是盤源,若缺乏樓盤,客人選擇不多,便容易流失去其他公司。盤源愈多,客人覓得合心意單位的機會愈大。

只要代理有足夠盤源,業主關係良好,容易知道業主的底價,便可增加買賣雙方成交的機會。

「客」當然就是客人,客人的來源很廣,包括人際網絡、廣告(紙媒及網媒)、市場推廣、分行網絡及開放日等。客人的口碑最為重要,如有良好的光顧經驗,肯定會代為傳頌口碑;不少成功的地產代理,光靠客人互相推介已可帶來很多生意機會。

所有物業買賣,業主當然希望以理想的價錢售出,買家則期望能平價入市。所以地產代理作為中間配對的角色相當重要,往往在談判的過程中,地產代理容易陷入「精神分裂」,變成兩面不是人、「順得哥情失嫂意」。

不過,優秀的地產代理絕對可以駕馭這種「精神分裂」,有技巧地做到中間人,在雙方討價還價中找到平衡點,兼顧雙方的利益。過程中,經紀要注意避免側重於一方的高要求而造成衝突,因為只要其中一方認為對方不妥協,就會拖垮整個交易。

其實,大部分業主放盤都希望可盡快售出,價錢方面多是心中有數;至於買家入市最重要是以符合能力範圍的價錢選到合適的單位。所以,好的地產代理最重要的就是了解雙方面的情况及需求,並為他們帶來雙贏的結果!

利嘉閣地產總裁

[廖偉強]