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阿里加持 匯通達開闢鄉鎮市場 業務集中客戶不穩負債高 疫下存風險

【明報專訊】在中國做生意,一線二線城市的消費力自然吸引,但若論增長前景及規模,鄉鎮市場的消費潛力更令人值得期待。匯通達便是一家專注於拓展鄉鎮市場零售網絡的企業,至今已擁有一個由6萬家零售門店、1.6萬家渠道合作客戶及逾5000家供應商所組成的全國21省份龐大銷售網絡,去年銷售額近500億元(人民幣.下同)。

撰文:旻晞

匯通達於月中通過港交所聆訊,有機會短期開展招股活動。中金、花旗及華興資本為聯合保薦人。在開展上市計劃前,集團累計完成9輪融資,融資額超過58億元,阿里巴巴(9988)為最大外部股東,持股19%。

「下沉市場」人口12億潛力大

集團主力經營鄉鎮市場零售交易及服務銷售網絡。鄉鎮市場,內地又叫做「下沉市場」。下沉,是指相對一線二線市場,商家「向下」發展尋找新市場之解。根據弗若斯特沙利文報告,於2020年,中國下沉市場常住人口達12.3億,佔全國總人口87%以上;市場規模於2020年達到15.1萬億元,約佔中國整體零售市場的79.2%。

市場龐大,但一直以來鄉鎮市場都主要由獨立個體戶、或所謂「夫妻檔」的小店經營為主。礙於人口較少,分佈較分散,從規模效益考慮,大型連鎖店較少直接涉足相關市場。故內地的「下沉市場」結構一直以來都極度分散。就以匯通達來說,以2020年於下沉市場的交易業務規模來說,號稱全國排名第一,但其市場佔有率其實不足1%。

同業零散 「龍頭」市佔不足1%

匯通達也不是直接自營鄉鎮零售門市,其業務形式簡單而言便類近從事批發業務。首先自供應商採購產品(包括家用電器、消費電子產品、農業生產資料、交通出行、家居建材及酒水飲料),並透過自營的「匯通達商城網站」主要分銷往渠道合作客戶(下層批發商)及會員零售門店(零售商)。這交易業務目前佔集團收入達99%。

此外,集團亦有透過平台直銷產品予消費者,但相關收入比重較少。以客戶收入貢獻計,會員零售店、渠道合作客戶,及最終消費者的佔比分別為24.7%、72.1%及3.1%(按去年首9個月收入計)。

對於鄉鎮一般個體零售戶,和匯通達合作,可確保供貨來源,尤其一些大熱商品,以往未必能分銷至的鄉村渠道。同時合作商戶亦能透過匯通達的線上網站及其背後配套,開拓線上線下結合銷售模式,令一般較缺乏資源、專業知識的小商戶,亦能接觸電貿市場。

助農村小商戶接觸電貿市場

論協助鄉鎮小商戶利用科技改善營運效率、開拓市場,匯通達另一業務,便正是向零售門店客戶及渠道合作客戶提供SaaS(軟件即服務)及商家解決方案,以提高其供應鏈營運效率,匯通達則收取訂閱及服務費等。不過有關業務暫時收入仍不足1%。

從近年業績看,匯通達專注於鄉鎮零售市場尚算成功。從收入增長看,過去幾年均能保持高雙位數增長,即使2020年受新冠疫情打擊,收入仍有14%增長。疫情高峰過後,去年首9個月撇除非現金開支的經調整盈利更快速彈升1.5倍,甚至超越2019年全年經調整盈利(圖1)。

集團收入高速發展,但業務結構仍存在不少風險。首先佔集團99%收入的交易業務,雖經營覆蓋全國21省份的銷售網絡,但其實是薄利多銷策略,以量爭取盈利。從集團過去幾年毛利率都不超過3%,2020年做出近500億元生意額,但毛利只有13億元,毛利率2.7%,如履薄冰。

其次鄉鎮零售戶也好,渠道合作客戶也好,礙於資本規模較小,應對逆境能力及存活率偏低,因此合作伙伴數目亦很波動。例如截至最後可行日期,匯通達有62,243家活躍會員零售門店、16,791家活躍渠道合作客戶及5070家供應商,但2018至20年期間,活躍會員零售門店數目一直減少,由2018年的34,968降至2019年的34,224;2020年更因疫情再降至32,715,至去年才大幅反彈;活躍渠道合作客戶數目的波動更大(圖2)。會員數目,甚至供貨商的大幅波動,對未來經營構成不明朗因素,尤其近期新變種病毒Omicron蔓延,會否如2020年出現會員零售店或渠導合作客戶減少仍是未知數。

另外,值得留意是集團負債水平偏高,亦由於帳面上連年虧損,故直至去年9月底,集團仍錄得股東應佔虧損27.6億元。

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