moneymonday
指數/外匯
明報APP

報章內容

「不是你不夠好,只是...」

這句說話,如果出自客戶的口,Marketers應該會覺得比粗口更難聽。可恨的是,你大概連聽到這句說話的機會都沒有。

在對的時間遇到對的客

客戶不買單的原因,可以有千百萬個,之前提過若先做客戶調研,這會是好方法更了解你的客戶。產品與客戶不相配,做不成生意是理所當然。如果對的產品找到對的人,卻沒有在對的時間完成交易,那費盡心思做的營銷就白費了。甚麼時間是對的時間?當然就是現在啦。

了解客戶的憂慮

最近在哈佛商業評論讀到 Matthew Dixon & Ted McKenna文章,已經表明有興趣購買,甚至乎走完整個客戶旅程的潛在客戶,最終不買單不外乎三個因素:FUD,即是Fear(恐懼),Uncertainty(不確定)和Doubt(懷疑)。客戶恐懼、不確定和懷疑甚麼,我不是先知不能夠告訴你,還是乖乖的花點力氣做一遍前文說到的客戶調研吧。

四個打開客戶銀包的方法

但作為營銷與銷售,如果要讓潛在客戶立即乖乖的打開銀包,或是在網上輸入信用卡資料按下購買的按鈕,想要有效率讓客戶「買在當下」可以考慮JOLT四個因素:

「Judge」—判斷客戶是否有能力購買,甚至乎是否決策人,這個過程絕對優先,而且越快越好。

「Offer」—提供合適建議,減少客戶的選擇,這樣就會減少客戶的決策時間。

「Limit」—不要令客戶探索太多產品,減少不必要的提問。因為過多的提問與回答,會引來更多不相關和不必要的問題。

「Take out」—拿走風險,客戶購買前會衡量風險,有些真確,有些可能只是過分的憂心。

在數碼營銷上實踐

這不是甚麼新道理,而且也可應用在實體和網上銷售與營銷當中。在網上,如漏斗營銷、網站聯絡表格,都是判斷客人合適性的自動化好工具。個人化電郵營銷配合電子化CRM,能夠將合適產品的建議送到潛在客戶的電郵。Single Page產品介紹頁能夠避免客戶瀏覽產品時,轉向探索其他產品。而退回產品時不過問和不收費,或提供免費試用,都是減少客戶擔憂購買風險的方法。

Bernie Wong

Social Stand創辦人

鍾情數碼廣告及內容行銷,自稱社交恐懼又活躍於社交媒體,不愛說話但主持電台節目廿載,廣告營銷課程講師卻鍾情學習新科技新技術,品牌講故佬一枚,日常為品牌做社交媒體內容行銷,在數碼媒體為品牌說故事!

https://social-stand.com

bernie@social-stand.com

(Powered by WAW Creation)