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簡志健、傅可怡：車險難賺錢 Progressive跑出
【明報專訊】Progressive Corp（美：PGR）是美國第三大的車險公司，僅次於StateFarm和巴郡旗下保險業務的GEICO。這家公司被巴菲特的保險業務GEICO視為最主要競爭對手，他曾稱讚：「Progressive是經營卓越的企業，而GEICO是經營良好的企業，甚至表示未來5至10年內，Progressive和GEICO的其中一家，會變成車險行業的龍頭。
在美國車險這個增長緩慢、常年在虧損邊緣，且競爭激烈的行業裏，Progressive能夠擁有穩定的高ROE水平，並且長期保持承保盈利能力，主要有賴於3個舉措。其中最主要的便是靠着UBI（usage based insurance）這種收費模式。
在美國，個人車險分為非標準和標準市場兩大類，標準市場主要是中低風險的投保人，而非標準市場則因為定價難度大，風險高，所以很少公司會承保高風險的投保人。
公司便研發了一套適用在高風險市場的定價策略，針對高風險人群給出更加具有競爭力的定價，是行內最早推行UBI的公司。
通過採集車主駕駛行為去建立獨一無二的差異化定價模型，比如用戶駕駛行為良好的話便會有更便宜的差異化保費，由於長期跟蹤該車主，因此這種方法除了可以約束車主的不良駕駛行為，還能降低車主的保險費用，並且積累了海量客戶的駕駛行為數據去優化定價模型，從而做到賠付率更低，形成護城河。
針對高風險市場定價策略 行內先軀
根據數據顯示，Progressive在過去5年，即2017至2021年綜合成本率是92.4%，而巴郡的GEICO同期綜合成本率為95.6%，可見Progressive在經營利潤上更勝一籌。
第二個舉措就是通過直銷模式去降低成本，傳統的車險大多數都是通過代理渠道，而公司則在2003年以來通過廣告營銷投入等方法，去推進直銷渠道品牌建設，並在2017年首次直銷收入超過代理渠道。在2021年直銷渠道和代理渠道的佔比，分別達到52.3%和47.7%。
直銷模式降成本 將客戶分類培養粘性
最後，公司為了提高客戶忠誠度，會把客戶分類成不同價值去設計相應的策略去培養客戶粘性，比如Robinson客戶佔整個客戶群約10%，這類客戶是經濟實力好，對價格敏感度低，每次購買的保單量大，通過綑綁銷售讓客戶留存率提高，並且客戶的生命周期更長，從而減低獲客成本。
因此，雖說車險行業可能不是一個容易賺錢的天生好行業，但公司靠着出色的產品、渠道和營銷方面的綜合營運能力，讓保費增速超過美國行業水平的三倍，並且實現長期盈利。
（作者簡志健為博立聯合創辦人/中原資產管理投資總監，傅可怡為博立研究團隊/中原資產管理分析員，均為證監會持牌人；執筆之時，作者及其客戶沒持有上述股票）
中原博立研究團隊
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