【羅仕揚專欄】我獨自降級

人人平等？在銀行業的世界，從來沒有這回事，皆因所有銀行都會根據客戶的資產總值，劃分為不同的階級。資產較少的，就是甚麼類別也沒有的普遍銀行客戶，通常就是資產在100萬以下的一群，簡稱「平民」。雖然對銀行來說，「平民」帶來的利潤最少，要求最瑣碎亦最多，但由於人數最多，銀行投放的人力或財力資源也最多，包括分行的櫃枱職員，甚至是那間實體分行，都是主要為了服務「平民」而設的 ------ 這亦算是一種投資，誰知道這些「平民」，將來會否變成尊貴客戶？古語有云：「你而家無，但將來會有。」這亦是大銀行總會重視分行業務的原因。

資產達100萬以上的，銀行通常會劃分為更高階的客戶，「優先」、「優越」、「尊貴」、「尊尚」、「xx first」等，總之就會有一個與「平民」不同的客戶歸類，但也算不上多高階，只因「百萬富翁」一點也不罕有，擁有百萬，完全不能稱之為富翁。這類客戶，一般會有些少閒錢，知識水平通常不會太差，開始會對保險、基金或不同投資產品有需求，RM也會順勢推銷產品。當然，RM會看看客戶的資產列表，若果只屬門檻級的只有二三百萬，也不會刻意花時間花精神來Sell你些甚麼；但若果資產達500萬以上，又或本身有過買賣投資產品的記錄，RM覺得有望開單，自然就會加多兩公肉緊來推銷。就算只是不斷Renew定期，這個Class的客戶向RM詢問，也有機會獲得較高的利率。

資產達1球美金以上的，開始算是銀行較重視的貴客。有些較小型的銀行，已經將這類客戶歸類為私人銀行，不過大多數大銀行，對擁有1球至3球美金資產的客戶，還會劃多一層為較高級的零售客戶。這類客是RM的寵兒，因為閒錢較多，如果真的成功說服落單買投資產品，金額一般不會太少，意味RM分到的佣金亦較和味。這類客戶通常有兩種，一是專業人士，二是企業高層甚至是老闆，通常較精明，問的問題也一般較尖銳，需要較具經驗及金融知識較強的RM來應對。

至於資產達3球美金以上的私人銀行客，不用多說，就是個人客戶的最頂層，除了一般的銀行服務及投資建議外，還要迎合客戶上任何與金錢有關的要求，不過這不是本文想討論的要點，在此不贅。

能夠晉身為私人銀行的客戶，從來都是身份的象徵，亦是財力的體現。為了與私人銀行沾上邊，有些人明明未夠級數，也要裝模作樣，其中最知名的就是在轉售平台，買入各大銀行專為私人銀行印製的利是封，用這些紅封包來派利是給別人，以彰顯其身份。「用得呢個利是封，身家起碼有返咁上下。」這種要讓所有人知道自己的低調，確是種含蓄的炫耀。然而真的所有人，對私人銀行客戶的身份都趨之若鶩嗎？

不是所有具資格晉升為私人銀行的客戶，都希望成為PB客，「廠佬」陳先生的其中之一，他是筆者曾任職的金融機構的客戶，不過由於本人並非隸屬直接銷售部門，不用游說他買些甚麼，也因此他更願意分享看法。「其實真係唔駛做PB客，我又唔係要買飛機遊艇，最多都係買基金保險外匯，唔需要用到啲咁高端嘅服務，PB我唔敢高攀。」倒不是高不高攀的問題，而是當你放在銀行的資產達到一定金額，銀行不是會找RM來聯絡安排升級嗎？

「梗係有打過嚟啦，仲要係本來跟開我間廠個RM，話介紹個同事嚟跟返我個人戶口，我先中咗伏！」看來銀行的Cross Selling確實不錯，Corporate Banking與Retail Banking真的存在緊密的合作關係。「頭一個星期，個RM係咁打嚟，話佢間行啲專家點樣睇個市，叫我將舊錢拎去買嘢，但其實我已經有啲基金債券喺手，嗰一刻我剩係想保留現金。可能我對佢無價值啦，一星期之後，佢已經消失咗。後尾我真係有啲銀行嘢想問，佢直情冇聽我電話。」後來陳先生主動要求降級，那個RM才再現身，但去意已決的陳先生，已作出了無法動搖的降級決定。

「寧為雞口，無為牛後，你寧願做私人銀行嘅最低級，還是零售銀行嘅最高級？」貧窮限制了我的想像，我倒沒有這方面的煩惱，乖乖地做個比「平民」好些少的普通客戶。「如果身家有返10球美金，個RM嘅態度或者會好唔同嘅，但既然呢樣唔係我追求嘅，我寧願降級。」對有資格當PB客的人來說，我獨自降級，當然不是一個尋常的做法。「去返分行，做返零售銀行入面嘅最高級客戶，先感受到咩叫服務。就講定期到期，提前一日已經有RM打嚟提醒；又唔會成日打嚟叫我買嘢，但到我真係想買嘢，即日就有人覆我，無必要為咗少少虛榮感而升級啫？況且，真係會有人在意係咪用私人銀行利是封封利是？最重視嘅，唔係入面個餡有幾多咩？」

像陳先生一類的降級客戶有多少？我不知道，但他的看法，倒喚起了近年經常被人掛在口邊的「消費降級」。銀行替客戶分級，最高級的PB、最低級的「平民」，無論世界如何轉變，也不影響他們的消費模式；但中階呢？過去的中層總渴望向上爬，但既然中階客不再熱衷於上層的模式，倒不如降回自己舒服的位置，也不用刻意去維持若干資產金額在銀行戶口內，這算不算是銀行業的「消費降級」？

羅仕揚